【摘要】现代口腔诊所的营销活动贯串于诊所的整个经营活动。诊所定位是营销的最有价值的活动，市场调查是定位的基

础，正确的战略经营思想是诊所成功的第一步。诊所应该提倡“经营的目的是创造客户，惟一的获利中心是病人”的原则，以

医疗服务市场的需求为导向，顺应市场的发展，创立诊所的品牌效应。

【关键词】口腔诊 营销 定位

现在口腔诊所发展迅速，口腔诊所要在竞争激烈的市场中求生存，就离不开市场营销。医疗机构与商业投资人结合，借鉴企业的运作模式成立营销部，通过营销手段来促进诊所的发展。

一、营销的概念

新的营销概念可概括为4C理论，即消费者需求(consumer wants and needs)、成本(cost)、消费者便利(convenience)和沟通(communications)。新营销理论要解决的问题是：一个并非在本领域内占据绝对领导地位的企业怎样在一个竞争者众多的市场上站住脚，如何使这个企业区别于在规模、产品和销售等方面都基本一样的其他企业。同样，营销活动也贯串于口腔诊所的整个经营与医疗活动，从开始筹备诊所起，营销已经对诊所的成功与否起到关键的作用。

二、定位是营销最有价值的词汇之一

诊所定位，是根据自己的能力确定目标患者群，建立独特的诊所形象，传播诊所的形象，从而在目标患者群的心中占据一个独特的，有价值的地位的过程和行动。其着眼点是目标患者群的心理感受；途径是对诊所整体形象的设计；实质是依据目标患者的特征设计医疗行为属性和传播诊所形象，在目标患者群心中形成一个刻意塑造的、独特的诊所形象。

诊所首先要搞清楚服务的对象，要知道患者主要来源于哪一个阶层。在诊所开业的初期，很多医生都没有意识到这个问题的重要性，看到别人的诊所装潢豪华，设备高档，收费昂贵，经营出色，就选择与他同一层次的患者，就错了。诊所在定位时应正确评价自己，量力而行，雷同是诊所定位中的大忌。刚离开公立医院的医生，长期依赖国家特殊政策的倾斜和照顾，有源源不断的患者，以为自己开业后也会有很多患者，结果并非如此。由于人们的传统观念不容易改变，医疗条件不同、医保政策变化，以及交通等因素的变化，都会导致医生与大多数以前的患者的关系疏远和断裂。据统计，医生每换一家医疗机构，能继续保持联系的患者不足30％。所以，医生一旦作出开业的抉择，必须重新定位。

三、市场调查是诊所定位的基础袁是营销政策的精髓所在

充分了解市场和准确选择市场机会，是诊所成功的关键所在，也是诊所经营战略思想制定的基础。在开设新的诊所前，要有一个完整的市场调查。市场调查是指运用科学的方法，收集、记录、整理和分析市场的供求状况及其变化趋势。市场调查得到的信息资料，将对营销战略产生直接或间接的影响。市场调查大致可分为：环境调查和专题调查两大类。

调查诊所选址周围的同行业的情况，包括诊所(门诊部或医院)的数量、治疗椅数、收费标准、医生人数、每天的诊疗时间，以及装潢格调等基本情况。

了解诊所周围的人口密度、附近居民小区的房价、入住率等情况。

评估自己平时所接触的朋友和亲戚的经济情况、消费水平，将来诊所的患者来源主要是通过他们的介绍。正确分析和评估自己及所聘请的医生的医疗技术水平。

通过对周围基本情况的了解和掌握，就能对诊所的定位下一个结论。诊所的定位决定了即将进行的诊所装潢、设备器材的选择、收费标准的制定等，同时也决定将来的营业额状况和利润大小。

市场调查研究与现代营销活动密不可分。营销活动所需要的数据基础有赖于市场调查的实施和执行。市场调查不但帮助诊所在实施营销活动前明确目标市场所在、诊所内部存在的不足、竞争对手优势和劣势等，而且也在实施营销活动后检验和证实营销活动的效果、作用和意义，并以此为根据，指导和调整下一轮的营销活动。市场调查是营销活动的基础，营销活动最大限度地

为诊所占有口腔医疗市场提供支持。

四、营销的目的是创造客户

市场营销的宗旨在于创造客户。诊所经营决定于患者数量的变化。口腔诊所应该为每一位治疗后的患者建立完整的档案，经常保持联系，知道患者的需要，同时也让患者及时了解诊所在医疗和服务方面的变化。一个成功的诊所首先要建立一定的监控体系，不断地观察每个月的营业额、市场份额、初复诊量、患者来源以及患者的满意程度。监控体系的有效运作，能够为正确地分析提供可靠的资料，及时发现整个医疗营销过程中的不足和差错，及时提出更正方案。

营业额不应该成为一个成功的诊所首要考虑的问题，诊所应考虑的问题是；如何在医疗活动中尽最大的努力为患者和有可能成为患者的人提供能使他们获得最大利益的服务。

患者的最根本的愿望，就是针对他们的疾病制定(或设计)出一个效果最好、痛苦最轻、时间最短、花费最少的治疗方案。不要以为某位患者很有钱，可以提供一个价格昂贵但又不适宜的方案。患者会觉察这一问题，你将永远失去这一患者，还会产生连锁反应，产生严重的负面效应。

五、营销的手段是建立整体品牌

营销是针对目标市场确定和建立一个独特的品牌，设计和传播品牌的整体形象，在目标顾客心中占据一个独特的价值地位的过程和行动。

诊所应该让患者记住的是诊所，而不是某一位医生。如果患者仅记住了某一位医生，这个诊所的品牌是建立在个人效应基础上的，一旦这个医生不在，整个诊所就面临严重的危机。诊所需要名牌医生，但现代营销更加注重诊所的整体形象，让患者相信这家诊所的任何一位医生都是优秀的，都是可信的。

对诊所来讲，必须在患者心目中树立起自己的医疗服务的鲜明形象，这就是诊所的品牌宣传。在医疗市场上，同类诊所的竞争日趋激烈，买方(患者)逐渐成为主导的时候，品牌更是影响诊所成功的重要因素。诊所要善于分析患者对医疗需求的心理特征，通过理性的、感性的，甚至情感的品牌宣传方式来塑造和宣传诊所的整体形象。

六、以医疗市场为导向袁顺应市场袁保持诊所的持续发展状态

企业在经营活动中必须了解市场的需求，必须围着市场转才有发展。

医疗服务的对象是患者，只要患者的需求合理，就应尽可能予以满足。在医疗服务市场上，口腔诊所应及时了解市场情况，学习和掌握新技术和新设备，为患者提供需要的医疗服务。例如，牙病治疗过程中，患者反映最大的问题一是痛，广大公众普遍都把牙病治疗和疼痛联系在一起；二是麻烦，为了治疗一个牙的毛病要来回多次，希望一次完成。那么我们就应该针对性地进行医疗技术的改进(如麻醉技术的改进)和设备的更新。国外在采用了根管治疗的新技术和新仪器后，大多数患者都可以在一次就诊中完成治疗，缩短了患者的治疗时间。

单纯降价的营销手段是一种原始、低级、破坏力很强的竞争方法，不但对自身的发展毫无意义，还会扰乱市场，招到同行的排斥。要想保持可持续发展状态，诊所的营销应该着力于提高口腔医疗服务的价值和能力。

营销活动贯串于口腔诊所的筹备、成立和经营的整个过程，所以必须确立一个完整的营销战略。简单的广告和低价竞争不

是营销的实质，诊所只有了解别人，懂得自己，一切为患者着想，确立起整体品牌，才能在激烈的市场竞争中争得一席立足之地，求得发展。